布艺之家讯：即使同为实体店销售，卖快消品和耐用品，卖生活用品和工艺品就各有各的导购理念和操作手法，因此，根据婚纱属性和对象性质，曾有行内营销专家归结品牌婚纱导购的思维应围绕“尊贵”“专业”来进行，但人天方夜谭谁都会，水中捞月又谁能做得到？以下仅笔者陈述“捞月”的启蒙观点，好坏一探便知尊贵：何不借鉴奢侈品营销？

作为奢侈品之一的万国表，可以在2000米深的水下使用，但人们可知道，在这个深度人类是不可能存活的，如此一来，万国表这“高深莫测”的功能实际上需要的？不，奢侈品的营销不是因为需要，而是全因为你值得拥有！

成为新娘的女子即使平时自诩为绿叶，但那天也必须成为最艳丽的花朵，因此，让进店的客人感受到自身的尊贵、特别非常重要，选择好的婚纱，也是因为你这朵花值得拥有“美好”！

唯一性：在婚纱租赁盛行的环境，如果察看到顾客怀有“合适的购买，不合适的则去租赁”的思想，导购则必须首先打消顾客这个念头：提示婚纱的“唯一”性，婚纱具有“主角”性质：“婚礼当天婚纱必须全新的，您是唯一穿上它的新娘；无论是腰身、三围、长短，它是为您私人定制的，独一无二的，其他人都不能穿上它。”

永恒性：面对对婚纱崇敬、希望有保值倾向的购买者，导购者应让其摒弃婚纱“只穿一天”的念头，相反，应把婚纱“永恒”的概念灌输到购买者理念中，导购应学会有意无意地提及该婚纱的造工精美，价值不凡，保鲜度极高，可值得几代人的传承，例如“某某朋友的婚纱就是从祖母代留下来的，造工比现在的还要精巧，至今仍光鲜且价值更高”；或者让婚纱成为结婚纪念品，将来可传承媳妇或女儿等。

优点突显性：再者，面对行为举止比较自信，而且有较高职业修养的顾客，导购应谨记奢侈品的黄金法则：永远不要问顾客想要什么，而是告诉他们应该拥有什么——必须看到顾客的优点，并把优点融合婚纱选择当中，如提示好腰身的新娘可以选择鱼尾款式，身材太过高挑或娇小的搭配选用A字型款式，外形瘦削配得上多层款式，身材匀称的新娘则可把活泼迷你短款穿得活灵活现等，尽量提炼新娘的优点，然后告诉她们需要这样的婚纱，这样使新娘不至于款式太多或固执己见而挑选不合适的婚纱，总之，要看到顾客的优点和广而告之。在这过程中，切忌否定客人的品位和言语。

推崇性：最后，面对挑选高档次婚纱的顾客，告诉她们高档次这套婚纱有哪些优点，其中最值得推崇的亮点在哪里，切记亮点需要反复强调，以便顾客在以后购买炫耀时能时刻记住，能对他人道出，以达到她们心理上的满足；如此，还可能带来连带关系的二次销售，何不美哉。

专业：善用“不知道”法则

想建立好的品牌，必须具备品牌意识，如果仅仅一位初级导购就能把婚纱的做工、面料、材质、轮廓、手感、车工等一一应答，难免让购买者生疑，曾有许多导购不懂装懂、滥竽充数，好好一件精品被胡乱评价，最终沦为“街边货”，因此，这种“全能型”导购常让人产生不信任感。

一位导购应该知道哪些该说哪些不该说，在销售话术中，最霸气的一句经典便是“不知道”。人们调查发现，当一位客户咨询一个困惑的问题时，回答“我不知道”并不会降低其可信度，一则现在很多产品实体店实行的佣金式制度已广为人知，二则要让“专业”体现得更彻底，则必须有“不知道”和“知道”的区别。建议，在每个品牌婚纱店设置一个设计师岗位人员站岗，当顾客询问到婚纱的专业性问题时，能得到专业而不出错误的答案。承认“无知”才能体现“专攻”，这样销售的可信度才会提高，品牌才会逐渐建设起来。


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