布艺之家讯：商品、MD与零售数学

一方面是成熟且低迷的国内市场和越来越主见的消费者，一方面是快时尚及电商等新的经营模式所带来的压力和启迪，本土品牌经营企业不得不开始重视对终端的研究，不得不重视终端零售，不但包括VMD，更包括品牌经营和终端零售的核心部分——商品管理。

其一，现阶段的MD，不仅每一季开发一盘货，举办订货会，组织生产，再安排发货、补货、退换货等那么简单。

其二，MD（商品规划、商品策略与销售规划），指从商品规划开始，包括设计MD、素材MD、品种MD、价格MD、色彩MD、视觉MD,包括FAB描述，一直延伸到终端商品销售管理。

其三，商品管理是品牌经营和终端零售的关键。

现阶段的商品管理结合零售数学思维，根据商品管理和零售管理的具体情况设置一些关键KPI指标：

如动销率、售罄率、折价率、库销比、订销比；

如存货周转率、毛利率；

如SKU宽度与深度、产品生命周期、上市天数；

如店铺盈亏平衡点、客单价、坪效、品类支持率、老顾客贡献率等，使商品管理和终端零售规范化，使订货管理、终端商品销售管理、日常商品归并管理和促销管理分析数据化，使品牌经营和终端零售决策更趋客观和准确，不再像以往那样想当然。

其四，针对现阶段品牌经营和终端零售的需求，完善ERP系统，不但重视终端POS功能完善，而且挖掘BI商业智能功能，提高ERP对终端零售的倾向性，提高商品管理和终端零售的智能分析水平和品牌经营决策水平，提高品牌经营物流、资金流、信息流的协同反应能力，从而提高终端单店销售业绩、盈利能力，降低商品库存率。

克服以往进销存系统的偏向品牌总部货品管理的局限性。

其五、在MD中引进买手机制，促使商品部门形成关注商品销售、分析市场需求的习惯和规范，提高商品开发水平，提高商品动销率和售馨率，降低商品库存率。

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为新品牌经营加分因素

1、决策层品牌经营目标坚定、执着而不盲目。

2、决策层具有健康的决策取舍标准，决策方式正确专业。

3、企业环境适合专业骨干，并且拥有一批专业骨干相对不离不弃。

4、高层不但专业而且领导有力，团队合作能力强，有正能量，团队向心力大于排斥力。

5、善于管理，善于平衡，有限授权，有限制约，各司其职，各担其责。

6、学以致用、负责上进蔚然成风的。

为新品牌经营减分因素

1、 决策层或志大才疏固执自大、或患得患失、或朝三暮四见异思迁的。

2、 决策层人云亦云、朝令夕改的。

3、 决策层对自己的产品、对自己的资源过于自我欣赏和夸大，而对市场需求或品牌经

营规则不以为然的。

4、 缺乏专业骨干，团队内或当面一套或背后一套、或忽冷忽热，离心离德，没有适合

专业人员的企业环境的。

5、片面强调经营技巧和方法，片面强调公关，而忽视产品、终端、视觉、口碑、品牌等一些本质性东西的。

6、片面强调规模和速度、片面强调短期利益、片面强调自己利益的。

终端为王，零售为王

终端是品牌和商品参与市场角逐的前线，更是消费者认知品牌和终端形象、接受品牌和商品信息、体验商品、感受购物氛围、与销售人员互动感受购物服务的场所。

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通过终端，消费者认知品牌和商品，认识销售人员的专业水平，检验企业的专业程度和反应能力，感受品牌和企业的实力、产生消费信心和信任感并形成品牌忠诚度。

通过终端，企业了解、响应市场和消费者的需求，展示商品、终端和品牌形象，展示企业专业水平、服务水平和反应能力，展示品牌理念和企业文化。

所以，笔者将现阶段的品牌经营总结为：品牌经营＝商品×终端×视觉×口碑。商品、终端、视觉及口碑得分越高，乘积（相乘效果）越大，品牌经营越成功；如果商品、终端、视觉及口碑得分越低，乘积越小，品牌经营的成功可能越小。

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